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July 04, 2006

ITをどう活用するのか(2/2)

今回は、身近な例を挙げて、ITについて考えてみたい。

大規模な組織にITは、それなりにコンサルタントなどが存在するであろうから、それらのプロに任せたいと思う。
ただ、そういう組織の一員の人にとっても、多少、参考になるかも知れない。

もうじき、夏本番が来る。
お中元と、暑中見舞いの季節だ。

ここでは、暑中見舞いについて考えてみたい。
対象となる組織は、個人商店を想定する。
さしずめ、床屋でも念頭に置いておけばいい。

ここで、検討課題になるのは、

・いつ出せばいいのか?
・誰に出せばいいのか?

であろう。

前者は、今では、ネットを当たれば、すぐ分かる。
暑中とは、「夏の土用」を言うらしい。
立秋までの18日間だそうだから、この期間の始め頃に出すのがベストだろう。
具体的なことも、すぐ分かる。
土用の入りは7月20日、立秋が8月8日である。
なので、暑中は、7月20日から8月7日までと言うことになる。
よって、7月中旬に準備し、7月20日前後に投函となるだろう。
この場合、「先んずればすなわち人を制し」(史記・項羽本紀)と言うように、早いと目立つので、早いに越したことはない。

ここまでは、ことさら「IT」と言うほどのことではないが、ネット利用の一例ではある。
まあ、情報を得て、それを分析し、アクションを起こす戦略の一助にしたことは、確かだ。

さて、暑中見舞いを出すことにしたが、問題は、後者の「誰に」である。

幸いにして、過去に来店した人のリストは、存在する。
過去に暑中見舞いを出した人のリストもある。
かろうじて、その後、来店してくれた人の顔ぶれも覚えている。

これらが、基礎データになる。
情報の入手だ。

それを分析していこう。

いつくかのグループに分けた。

1.常連
2.何度か来店したが、ここ1年くらい来店していない。
3.2と同様だが、来なくなってから、1年以上になる。
4.1度来たきりで、1年以内に来店していない。
5.1度来たきりで、1年以上3年未満に来店していない。
6.1度来たきりで、3年以上来店していない。

まあ、例なので、これくらいにしておこう。

誰に出すかと言えば、もちろん、来店履歴のある人全員に出してしまえば、悩む必要はない。
しかし、費用対効果からすると、決して、適切な選択ではない。
それが千件だとすると、5万円になる。
それだけの出費を掛けて、元を取るには、どれだけかかることか。
なので、この選択肢は、無い。

そこで、上記の区分で、過去暑中見舞いを出して、その直後、来店した人の割合を調べてみる。

1.100%
2.40%
3.10%
4.8%
5.1%
6.出していない

こういう結果になった。
1の場合、出しても出さなくても、結果は同じとなる。
つまり、無駄であるが、常連さんへのフォローの意味もあり、その分の葉書代が、許容範囲かどうかで、判断すればいい。
この場合は、出すことにした。

2は、なかなかの高率である。
3も、まあまあと言った感じである。

4と5が、分岐点になりそうだ。

そこで、今後の経営戦略も加味して、分岐点を決めよう。

景気も上向きのようだから、多少の来店アップを図りたい。
そこで、今回は、少し多めに、4まで出すことにした。

で、1から4までの区分の顧客リストを作り、暑中見舞いを作成し、出すことに決定した。

1.20枚(新規来店期待数0)
2.30枚(12)
3.60枚(6)
4.10枚(1)
-----------------------
合計 120枚(19名)

経費:6,000円
交際費相当分:1,000円
新規来店期待額:76,000円
(単価は、一律4,000円に設定した)

その後、また来なくなったとしても、差し引き、16,000円の利益が見込める。

以上のことから、この店に置いては、1から4の顧客に対して、暑中見舞いを出すことを決定した。

その際に、リピーターになってもらうべく、サービスも、新たに検討する必要がある。

ただ、さしあたって見込める収入増が、2万円以下なので、設備投資などの出費は控え、サービス面での向上を図ることが望ましいと言うことになる。

極めておおざっぱで、こぢんまりとしてはいるが、立派な経営戦略である。
個人の床屋という規模にあった、適切な戦略だと思う。

ここに置いて、後者の決定に関しては、パソコンは、必須ではないことが分かる。
なぜなら、元となるデータ数が限られていて、手作業でも、容易に把握しうる程度の数しかないからである。

このことからも、ITにおいて、パソコンは必須ではない、と言うことが、分かってもらえただろうか。
たかだか100枚そこそこの宛名書きに、データベースはいらないし、分析に置いてもそうである。

ただ、環境として、顧客データが、データベース化されていれば、手間が省けることは間違いない。
手作業の場合、1万件を超える規模になったら、到底、手に負えなくなるが、データベース化されていれば、さほど、規模の増大に対して、作業量の増大は招かない。

ここに置いて、IT化を依頼された業者は、パソコンに置いてデータベース化することを提案し、ついでに、ダイレクトメール発送の仕組みも加えておくべきだ。
また、上記のような分析が可能なように、テーブルやマクロを構築し、利便性を上げておく。

この段階で、初めて、コンピュータの登場となる。

忘れてはならないのは、コンピュータの判断は、人間が指示した手順通りのものでしかなく、人間の判断能力を、決して超えることは出来ない、と言うことだ。

故に、真のITは、コンピュータやネットワークの中にあるのではなく、人間の頭の中や、ありふれた雑務の中に存在しているのである。

この意味のITならば、「時代の必須」と叫ばれるのも、理解できるのではないだろうか。

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